这么远的车程、这么紧的行程，还要进4个店，这能走的下来吗？看到日程表后，我皱起了眉头。但梅梅说这条线路一直都这样操作，没问题的。这个团究竟是怎样操作的呢？旅行社是如何控制成本的？02低价团控制成本的秘诀：厂商资助、特种兵式旅行、资源利用到极致、费用压缩到极致第一天早上，一辆55座的大巴沿着北京的三环路4个接客点分别接客人。司机承担全陪的职责，负责清点人数。7点钟上高速公路，一路向南狂奔。中午在济南服务区休息，客人自行解决午餐问题。在进入枣庄后的一个服务区，汽车接到了导游。导游带领大家前往第一个景点打卡：台儿庄古城及夜景。此时已是傍晚时分。
原创：逸尘在旅途，抄袭别人作品到百度网易搜狐的不要脸大家普遍觉得台儿庄古城的夜景还挺漂亮。晚餐在古城内买吃的自行解决。台儿庄古城本身是收门票，而且不便宜，118元。但是对60岁以上老年人是免门票的。这也是低价旅游团尤其喜欢针对老年人的一个重要原因。晚上安排的住宿是锦程大酒店，双人标准间，老人觉得条件还可以。
我在携程上看这家宾馆的价格显示是130元/晚，但前台说现场订房只需要100元就行。这样算下来，每个客人2晚上的住宿费用总共大约是100元。第二天依然是早上6点多发车，开始了紧张的日程。这一天总共有2处景点和3处购物点。景点有：李宗仁纪念馆、台儿庄战役纪念馆。都不收门票。购物点有：卖陶瓷的、卖丝绸的、卖蜂王浆的。低价购物团的惯例一般都是很早出发，不然赶不下来。景区不会那么早开门，所以都是一大早先去办正事——去购物点打卡，正事办完后再游景点。购物店号称是厂家直销，采用“大把撒网、重点培养”的销售策略。先是给所有人集体讲课洗脑、看样品，之后对有意向的客人重点盯梢。第三天只有半天游览时间，旅行社安排了玉器店以及自费项目微山湖红荷湿地。微山湖游览与乘船每人另收90元。抵达后，大家才发现了问题。
原创逸尘在旅途，擅自抄袭别人作品的不要脸低价旅游团普遍有一个操作手法：利用信息的不对称，以及很多人的知识盲区，故意拿与知名景点的名字接近的差景点来混淆概念。比如这个旅游团的主要卖点是微山湖与铁道游击队的故事，这是激起老年人情怀的卖点。而旅行社安排大家去的是山东滕州人工修建的一个荷花湿地公园，并非当年的铁道游击队真正活动的微山湖。据悉，滕州市为了发展旅游业，在靠近微山湖的地方修建了一个荷花湿地公园，在一座小岛上人造了一个小村庄，人造了几个铁道游击队主要人物活动场景，就是为了蹭广为人知的铁道游击队和微山湖的名声。团友们是在这个游览项目结束后，才发现那首歌曲里唱的微山湖是在枣庄市的微山县，那里有真正的铁道游击队纪念馆。细看旅行社的行程单，确实写的是微山湖红荷湿地，所以也不能算是欺骗，只是利用了人们的知识盲区。这种利用知识盲区来偷换概念的省钱操作在低价旅游团屡见不鲜。北京的长城也被这样做文章，低价团不带客人去八达岭，而是带到免门票的野长城段参观。第三天中午12：30发车返程。巴士一路狂奔，在晚上8点多回到北京。总结一下低价旅游团的成本控制秘诀，其实就是这么几点：厂商联合提供赞助；利用人们的知识盲区偷换概念省钱；把能不含的费用统统摘出去，连正餐都不含；把能用的资源用到极致；把能压的成本压到极致；把能利用的景区优惠政策用到极致获客成本：使用个人销售代理，而非旅行社，把获客成金年会娱乐平台登录本降到最低。这个团的销售代理梅梅什么营销费用也没有，就是平时在业主群里发发广告，逢年过节偶尔发个小红包逗老年人开心一下，和大家维持一下关系。交通：租最大载客量的55座巴士，塞得满满当当，把人均交通成本降到最低，最大限度使用司机的劳动力。司机是按工作日收费，不按里程收费。导游：不安排全陪，地陪从高速公路服务站上下团，只有1天多的服务时间，不产生住宿费。住宿：特种兵式的旅程，用最少的住宿费换最长的游览+购物时间。吃：只包2顿非常简单的早餐，只有馒头、鸡蛋、咸菜和一小杯豆浆。正餐则是被导游作为自费项目来卖，另收30元/人，十菜一汤，等端上后发现基本都是素菜，荤菜很少，馒头也是冷的。按照当地的物价水平，旅行社显然是要在用餐上赚钱的。不过，据多次参加过低价购物团的客人反映，如果当天的购物成绩好，同样的餐标就会安排得很好。对于另收费的正餐，也有少数人提出不吃的，导游倒也没强迫。游：包价里没含任何景点的花费，都是免费景点，或者是对老年人免票的。一般的包价旅游团的报价习惯是包含景点门票的，对于符合免票政策的老人现场再退还。而低价旅游团则故意反其道操作，先假定所有人都符合免门票的政策，再另外标注“不到60岁的客人现场补钱”。这样一来，直观价格就显得非常便宜。天底下谁不知道中国的景区门票都特别贵。老人们感觉参加这么便宜的团，玩得却也还行，感觉仿佛是旅行社的功劳，还挺感激。而实际上，这种高性价比的旅游感受是因为自己符合了免门票的年龄要求。总结一下，这个旅游团就是由厂家、地接社、车公司、以及销售代理人这四方共同组成的利益链条。其实，这个利益链商究竟有没有旅行社的参与都不好说，因为并没有签过旅游服务合同。或许就是由这四个商家主导，几家商店先自行达成了一个协议，共摊费用，串成一条旅游路线，在当地找个导游（有没有导游证都不一定），在客源地雇上一辆巴士，再找一些销售代理负责招徕客人，按人头给佣金，一条利益链就建好了。03每个低价旅游团都需要有一个羊脂球这种低价购物团的套路有多深呢？会不会强迫购物？大爷大妈们会上套吗？厂商自然都有一手推销商品的好本事，不过参团的大爷大妈们也都是过日子的一把好手。很多人都经常参加这种低价团，熟谙商家套路，不是那么容易被套路的。据家里人介绍，这个旅游团在陶瓷店与蜂王浆店的购物比较顺利，也就各停留了约一个小时，看着该买的都买了就放行了。
但是在丝绸店里出现了尴尬的一幕。虽然销售人员使出三寸不烂之舌拼命洗脑，可就是无人下手。规定的购物停驻时间已经到了，成绩依然是零。双方陷入了僵局，拖进了加时赛。销售人员只好改打苦情牌，声称他们为每个客人赞助了80元团费，如果一单也卖不出去，这个团就亏损4000元。此时已经是午餐时间，交战双方的肚子都咕咕直叫，都迫切地希望能尽快结束这场持久战。最终，厂商无奈地为几个有点意向的客人打了5折，总算勉强卖出了几件小商品，时间也耗到了中午12点半，给全团签字放行了。此情此景让我不禁想起了法国作家莫泊桑笔下的《羊脂球》，就是那个面对着全车人被扣下的情形，为了大家的利益毅然献出自己的善良。我觉得每一个低价旅游团里都需要有一个羊脂球。低价购物团最尴尬的局面就是面对性价比很低的商品，大家都很精，无人出手、全团被扣。这时候，大家都盼望团里能站出来一个羊脂球，慷慨解囊，成为拯救全团的英雄。
在最后一站玉器店，一位帅哥声称是刚从澳门赶回来替当老板的母亲临时紧急处理业务，又是各种编故事的老套路。正当大家面面相觑，担心又是一场持久战时，终于又有羊脂球站出来了。看到团里有一名客人提了一只手镯从柜台出来，大家都长吁了一口气，顺利过关了。与网上盛传的那些嚣张骂人的导游不同，这个团的导游没有要求大家“诚意满满、件数满满、金额满满”。在每家店只要至少有一个人肯出手，全团就能通关放行。这也就不难理解为什么有这么多老年人对参加低价旅游团乐此不疲了。只要自己捂紧钱包、厚住脸皮，只要团里有慷慨仁义之士出手，这种低价旅游团确实有劫富济贫的特征。除了四个购物点，导游也在车上卖些虾酥之类的零食。导游也不骂人，照例打苦情牌，作可怜状，恳请团员们多少买些支持一下。因为吃的东西总价不贵，每家人或多或少都买了。从几家商店的销售情况看，他们的生意并不好，也是惨淡经营，勉强维持。团里的很多大爷大妈都经常结伴参加这些低价旅游团，对商家的套路再熟悉不过了。而且，大爷大妈也都是见过世面的人。几十年前那会儿，旅游商店的销售人员用花言巧语编故事，什么“XX买了这块玉后老婆就生了双胞胎”，什么“XX吃了这种保健品后百病全消“的老套路早就不好使了。现在的游客都很有经验，谁套路谁还不一定呢？参加低价旅游团的大爷大妈们的心态都很稳。该吃吃，该玩玩，该进店进店，不吵不闹不购物不投诉，反正熬够了时间，商店终究得放行。04不正规的低价旅游团缘何能长期存在？这种低价旅游团为什么屡禁不止，能长期存在呢？因为这条利益链上的各方找到了一个互相能接受的共存模式。参加低价旅游团的是些什么样的客人？客人抱着什么样的心态？喜欢参加低价旅游团的很多老年人的经济条件其实不差的。当然肯定也不是很有钱的人，都是普通老百姓，有房有存款有养老金。老人们就是节省惯了。按照所有团员都在60岁以上来算，大家都是在1963年之前出生的，也就是都经历过三年自然灾害连饭都吃不饱的年代。中国这一代老年人的童年极其穷苦，因此养成了吃苦耐劳、勤俭节约的习惯，所以这代人特别能吃苦，像坐上8小时的汽车，住的稍微差点，这些根本就不觉得苦。此外，老年人经常参加这种短途旅游，出行的频次很高，所以不想每次出门都花上一大笔钱，能省则省。老人们抱的是参加一次春游秋游的心态，而不是参加一场郑重其事的旅游，所以对于旅行体验并没有多高的期望，对结果也不会有多大的失望。参加低价团的老年人的想法是这样的：在家也是闲着东游西逛，不如换个地方逛。耗时间就耗时间，反正退休后有的是时间，不怕耗。我要是没需求就是不买，你也不能把刀架在我脖子上逼着买。游览安排得差一点也没关系，只要价格低，我不买东西，这便宜就是占到了。有的老年人还说：低端旅游也是旅游产业的一种形态，有其生存的土壤和必要性。
游客们都这么精，那提供赞助的商家是不是亏大了？我觉得商家也不亏，他们也精得很。他们或许是这么考虑的：如果面向北京上海这些经济发达地区销售，要是他们跑去北京上海租店铺的话，恐怕要花费更多。一线城市的地租可是贵得很，而且开了店也不见得有人来。现在实体经济都非常不景气，都在亏损。还不如换一种销售方式，把一线城市的顾客带到这穷乡僻壤来，用赞助旅游的方式把他们带来，这样至少还能保证一个个大活人坐进来听课，起码还能有个洗脑的机会，能不能成功就看自己的本事了。这条利益链既然能长期维持，说明商家还是能卖出去一些货的，总算账还是比他们跑去北京开店的效果好。旅行社亏吗从这个团的操作看，购物压力并不在旅行社身上。旅行社的角色是个执行者，只要保证把人带进店就能按人头拿钱，旅行社自己怎么都不亏钱，只是赚多赚少。而且，操作这种团的小旅行社，或许是三无旅行社，他们本身的运营费用就很低，随便挣上一点也就够活了。对于这种低价购物旅游团，文旅部一再发文要求整治。可是为什么就是整治不了呢？首先，客人自己愿意接受。不签合同没意见，进店也没意见。客人与卖家达成了默契，旅游局还真没法管。况且，连合同都没签，也就不能证明双方存在旅游服务交易关系。
对于目的地来说，我觉得枣庄其实是受益者。枣庄不是个知名旅游城市，这个团为当地带来了2晚的住宿，其实不是因为枣庄文旅局宣传的好。所以，当地政府会大力整治这些拿出自己的营销费为当地旅游业做贡献的厂商吗？拿这个3日游旅游团为案例分析一番后，我发现低价旅游团这个问题恐怕暂时还真是无解的。这就叫周瑜打黄盖，一个愿打，一个愿挨。而且经济大环境越不好，这种团的生意就越红火。大批的人都需要出去旅游排遣郁闷，但又不想多花钱。分析一通，仿佛各方都没有吃亏。在上一期的推文中，我说低价购物团的存在严重扰乱了市场秩序，影响了目的地的口碑。这一期仔细分析下来，仿佛各方又都没有吃亏。低价旅游团，究竟是谁吃了亏呢？风行不衰的低价旅游团要怎么样才能最终消失呢？我想，等到所有的旅游团里再也没有一个羊脂球肯站出来的时候，等到商家赞助一团亏损一团、只亏不赚的时候，低价旅游团自然就走进历史博物馆了。说话间，梅梅又在业主群里发新的旅游广告了。刚刚回到家的大爷大妈们又开始蠢蠢欲动。我知道，就在此刻，中国还有无数个梅梅，正在无数个老年业主群里发着各式各样的低价旅游团广告。返回搜狐，查看更多
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